以下是金天醫藥（2211）主席金東濤接受《點金面對面》訪問的要點：

點金：金天去年的業績中，純利和毛利都有不錯的表現，今年的經營情況如何？

金東濤：截至目前，今年的業績表現非常不錯，已經超出了我們原有的預期。其中，國內業務有序發展，香港業務也有所拓展，速度均是非常快，網上業務在年後的上線之後也是發展迅速。

點金：金天在2012年通過業務收購開始擴張，那未來集團的增長是否還是通過收購來進行？

金東濤：目前内地共有42萬家藥店，單體藥店有26萬家，連鎖藥店則是16萬家，因此在擴張過程中收購機會特別多，加之我們是全國醫藥聯盟副會長單位，收購信息的收集也相對較多。

金天的收购战略，從地域來講，是以東北為主，擴張到北方，再考慮全國其他城市；另一方面，我們会調研省會城市及二三線的重要城市，根據店的面積以及盈利情況選擇併購對象。

點金：金天在東北處於市場領先的地位，東北與全國其他地區在藥品分銷方面有什麼差別？

金東濤：藥店雖然相似，但“內功”不同。很多藥店側重營業面積﹑地理位置，這的確是盈利的一方面，金天则在十年前就開始做一個高毛利產品和品類的規劃以及商學院的規劃，這才是培養忠誠客戶的殺手鐧。

金天的高毛利產品中，中藥產品取名為“御氏”，走皇家高品質的風格；“康醫生”是圍繞西藥定位；小兒藥品則是“淘氣貓”。通過這樣的品類規劃，就易與消費者識別。其中，“御氏”目前在國內已經開始廣告投放，通過電台﹑電視﹑新媒體﹑路牌車體加強視覺印象，使我們的品牌度加以深化。如此，随着我們的產品增多，佔有率就越強，或許過幾年我們一旦成為一個大品牌，那時我們的產品價值就會非常大。

昨天剛開的新聞發布會金天表示簽約了美國美捷誠有機奶粉，這對金天未來發展的空間非常巨大。因為，目前內地把藥店列為嬰幼兒奶粉的重點銷售場所，藥店從零開始，這個一年幾百億億的市場也将會在3-5年內逐漸轉向藥店，假設以每年20%的速度來看的話，這個市場是超巨大的。

點金：內地目前進入到老齡化社會，這對醫藥分銷商來說，有哪些機會？

金東濤：國家把藥店列為一個大健康平台，全國各地不僅社區要提供老齡服務，藥店也要加入這個平台，使健康養生的老齡產品﹑健康諮詢以及中醫中藥的服務入駐藥店，給老年人看一些慢性病，提供一些常規用病的確診服務，如此要求加強了藥店的服務工作，這也正是金天的優勢。

目前，藥店是一個需要結合國家的國策的平台，得圍繞老齡產品的結構重新梳理，面對嬰幼兒產品圍繞二胎和嬰幼兒潮也要進行梳理，利用這些國家政策來引導板塊的重新定位。這不像十年前，到藥店就是買藥，現在藥店的數量越來越多，這不僅意味著遍地可以找到藥店，同質化的產品也越來越多。所以，多元化的產品結構是未來的發展方向。

點金：現時大陸消費者在購買奶粉時有怎樣的消費模式，對品牌和購買途徑有什麼傾向？

金東濤：國內奶粉產業也不少，但因為以前出過毒奶粉事件，所以一般人對國內奶粉有一定的誤解，再加之現在大多一個寶寶，所以即便洋奶粉貴一點，也會去考慮。所以進口奶粉目前的市場佔有率可能有一半以上。

我們目前不僅代理國內的產品，也對國際上優質產品進行代理，比如這次簽約的美捷誠有機奶粉，就是對寶寶一個更健康﹑更放心的保證。所以這次成為大中華區的總代理，也是利用我們目前現有的網絡，開始佈局嬰幼兒奶粉的產品。

點金：奶粉業務對金天業績會有怎麼樣的影響，以及會有怎麼樣的預期？

金東濤：從數據來看，中國對高端奶粉的需求量非常大，因為隨著國民收入越來越強勁，以及嬰幼兒數量的增加，大概每年約1000萬到2000萬，需求量還會進一步擴大，對對我們業績的貢獻會非常大。不過前提是把我們的培訓工作﹑上架工作﹑服務工作安排好之後才能有所成效。

預期方面，我們目前跟廠家有個銷售協議，具體業績表現在三個月後應該就會有看到。

點金：金天在電子商務方面目前開展得如何？

金東濤：網上藥店自今年年後開展以來，雖然從零開始，不過突飛猛進，目前是天貓醫藥館的60名，我們的目標是進入前10名。

比較線上線下的業務，產品結構有所不同，線下的藥店藥品佔了70%左右，線上藥品只佔20%左右，更多是非藥品品類/具體來說，線下是指導用藥，所以需要醫師指導的藥，例如心血管等慢性疾病﹑風濕等病，一般都是線下來買；線上，主要是隱形眼鏡以及杜蕾斯，因為年輕人熱衷網購，這就導致了結構上的不同。

相對而言，線上的競爭也更激烈一些，從中金天也希望找出差異化的營銷，包括品類不同和進口產品的品類不同，這些也是有別於其他網上藥店之處。

點金：金天在香港開了3家自營店，那兩地的經營模式有無借鑒和互補呢？

金東濤：在內地因為沒有接收到過國際上先進的產品結構以及沒有人推廣和接受，所以很多好的產品根本就接觸不到，在香港可以看到世界級的優質產品，所以我們香港自營店的產品結構是國際化的，所以通過將國際產品運到內地，我們可以獲得一個更豐富的產品結構和利潤。

此外，我們發現香港藥店連鎖店比較少，在培訓上就不如內地，在系統化上也有所缺失，所以我們可以把這些包括人員培訓和關聯銷售的經驗帶到香港。

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