揭開私人銀行運作的神秘面紗
5/4/2014 10:54
瑞士盈豐銀行EFG Bank亞太區行政總裁趙善銓說，他在銀行界工作近26年，七八十年代香港初有私人銀行之際，入行的多半是有錢家庭背景，因為較容易開戶交數。過去十多年，財富管理及私人銀行的行業生態起了很大變化。有錢家庭雖仍然有優勢，較為容易接觸高端客戶，不過客戶愈來愈精明，更著重專業知識及服務水平，真正幫到客戶才是重要因素。
過去十多年，很多沒有甚麼先天優厚條件的，郤憑著後天努力、專業知識與態度，他反而見到更多這類型的私人銀行家冒起頭來。十多年前投入私人銀行業的趙善銓，談到優勢，他說當時亞洲區內私人銀行家，面對很多白手興家的有錢人，這班人喜歡透過資產管理服務去錢搵錢。由於他曾經在資金部工作多年，累積一定經驗，令他踏入私人銀行圈初期，可以很容易與客戶分享市場上的見解來建立優勢。
金融海嘯之後，亞洲財富管理市場轉趨成熟，客戶不單只追求回報，更著重保護財富，盡量避免受市場大風浪及通脹侵蝕資產。同時，隨著富豪年時已高及子女成長，他們更著意私人銀行家如何協助財富傳承，例如成立家族信託、遺產管理，以及如何為家族成員作生活保障。面對不同國藉與不同人生階段的富豪，私人銀行的客戶經理(Relationship Manager) 採取不同策略，配合團隊去統籌服務，這些RM向客戶表達投資建議，現時流行的方法，是以個案形式分享及了解有關客戶的需要。「私人銀行屬於”人”的生意，各個不同職能的員工，均需要了解每個客戶的特質、性格及需要。」趙善銓說聘請的客戶經理一定要某程度上有不同的人生歷練，以便與客戶溝通。
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第一節
很多外資機構近年積極部署及進入亞洲區內的財富管理及私人銀行業務，以為很容易掘開這個累積了非常可觀財富的金礦。趙善銓認為，擁有一定財富的投資者，經過金融海嘯之後，透過槓桿去倍大投資回報的意欲大減，投資已趨向更為保守。同時，市場競爭加劇，法規要求提高，銀行經營成本上升，私人銀行之間的業務開始整合，過去一兩年，亞洲區的私人銀行利潤減少，個別甚至賣盤或結業，行業進入整合期，已經不是單以規模來取勝。
對於他工作的銀行，過去3年蟬聯亞洲貨幣雜誌選為亞洲最佳私人銀行，雖然說沒有獨門的Winning formula，但他認為市場定位很重要。以該公司為例，EFG是一間純私人銀行，沒有其它附屬業務例如投行服務或企業融資，少了角色衝突，收入來源主要來自客戶的服務費。另一個因素是團隊，他說向客戶銷售的，是一個來自瑞士私人銀行的做事的精密、仔細及安全保密的服飾。對於當今亞太區的富豪，這樣的服務才能在行內脫穎而出。趙善銓說最近看過一個研究，顯示亞洲區內有財力的人最「花心」，因為以在歐洲，一個有錢人由2.5個私人銀行家服務，美國是為3個，亞洲則是4.8個！客戶願意留下來，很大程度要視乎私人銀行的服務及獨特性。為客戶投供投資建議，最重要是能夠清楚說明回報與風險，以及長期提供優於市場的正回報，客戶自然容易接受。
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第二節
 內容節錄自「金融賢達堂」節目
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